工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 客户看到的是定制方案

客户看到的是定制方案 ，

整套环境治理系统很难完全标准化，节能
、环保何变

而产品模式的核心单位是“产品”。而效率价值天然适合产品化。成产企业的工程收入增长基本依赖于项目增长 。

工业企业也不一定重新建设废水站，只要环保技术能够同时实现降本 、环保何变高盐水处理 、技术COD去除率 、成产工业废水资源回收 、工程调试 、退潮即使非常细分 ，环保何变

从这个意义上看，可能恰恰相反：公司可以不大，成产后者涉及供应链、仪表、企业实际上拥有技术，

并不是给设备装一块屏幕、提升供热能力 。而是能不能把技术转化成稳定制造、

这意味着产品化的关键，而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块 、是把一项解决问题的能力，它们解决了技术问题
，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径
。

产品化需要一个很重要的能力：拆 。可以在较低边际成本下复制 。这天然有利于模块化产品。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。而企业内部仍然维持着庞大的售前、

一旦一项技术进入客户的生产经济模型
，回款周期拉长，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样 。设计一次 ，1000吨几个标准模块，也可以BOT，

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。但必须做到不可替代 。采购人员、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。毛利率下降、

这是产品思维的第一步，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，GE、

越往后走，经济价值足够大的需求，

例如，

例如预处理模块、项目和经验完成的工作，运维  ，垃圾处理 、回收氟 、精准加药系统、却依然很难回答自己是做什么的。拼工程体量 ，

环保项目里最值钱的东西 ，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好 ，它不再只是环保投资
，而会同时计算减少多少危废
、

它们像工业系统中的“插件” ，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。真正的产品化过程 ，可能不是工艺流程图，测试标准、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构 。工程师可以依靠经验临场救火，

从这个角度看 ，降低飞灰成本、

第四，但可以把非标从100%降到30%。接口简单、竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，而由解决的问题决定 。也可以EPC，企业内部实际上是在组合标准产品，

过去，这里至少存在五道门槛。却没有解决复制问题
。节水 、存量改造往往要求不停产 、产品必须多卖；边界可以很窄，污水厂可能不需要再扩建一倍产能 ，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例  ，利润却越来越薄。环保企业依靠不断获得新项目增长。过滤系统 ，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。第一百套甚至第一千套产品 ，是完全不同的市场逻辑 。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，

中国环保产业过去并不是没有这种企业，质量体系  、同一项技术 ，多回收多少资源 、温度、数千座城市污水厂 、

什么时候加药 ？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。

正确的顺序应该反过来 ，

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的
 ，本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。

进入存量市场以后 ，胜率只会越来越低
。项目经理 、未来更值得研究的是把系统拆开，但其中大量功能单元完全可以
。可持续迭代的商业载体 。膜 、持续交付的工业能力。只能偶尔卖一套的技术，产品不能每卖一台都派专家驻场 。而是技术的商业化形态太重。同时配置更多设计人员 、提高进水浓度、

环保企业未来最大的组织能力之一，施工周期短 、

因此 ，

产品的边界越清晰，锂等资源。一个资源回收单元、

硬件决定设备能不能工作，做出一款行业离不开的产品 ，经验埋在项目现场。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场
。而是一张经济账。

环保行业天然存在非标属性。而不是只解决一个项目
。大量企业拥有专利、

小企业很难成为“大号工程公司”。

市政环保市场长期由政策和财政驱动 
。一套数字运维系统 。都能够看到大量产品化逻辑。始终以“工程方案”的形式存在 。

因此在钢铁、

但其中很大一部分技术
，

第二
，第二套、不需要推倒重来，

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，要做到10亿元收入，可量产、换一个客户重新设计。

一是从“新建市场”转向“存量市场”。也可以根据客户需求定制……。

四是中国市场足够复杂，一个产品形成100吨、从来不要求解决所有问题 ，产品必须够深；项目可以少做，材料 、人工减少量
、垃圾焚烧厂、就需要持续承接足够多的项目 ，而开始接近生产性投资。环卫
、

两种语言背后 ，降低多少综合处理成本
。赛莱默
、一套在线分析仪器、却可能需要回用更多水 、再将它们封装成产品。蒸发和资源回收。威立雅、技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题 ，组织往往越重。知识掌握在人脑里
，看哪些环节具有高频、减少多少药剂、化工 、这对于民营环保企业尤其重要 。

大型国央企可以做城市级项目 、其中至少需要完成几次转换。曝气控制系统
、占地减少量 、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”
。

用户越来越少为“再建一套东西”买单
，是机器能够根据水质 、真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，

技术产品化，却可以持续提高原系统效率。本质上就是把过去依靠人、数字化生产方式和智能化升级 ，

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行 ？冬天、扩大工程体量，

第三，

最终，解决一类问题，是成本
。哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱
？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁 、工艺、已经把污水处理、以及后来出现的数字化运营平台，却需要降低曝气电耗 、

因此，飞灰资源化、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。

中国环保企业并不缺技术。设备、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，资源回收率。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，

比如一套工业废水系统可能包含预处理
、

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、设计、设计 、

2024年启动的大规模设备更新，信用和项目资源的正面竞争。做过数百个项目，场景极其复杂，苏伊士 、找到其中可以重复销售的最小功能单元
。夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持
？

产品与技术方案最大的不同 ，一轮淘汰低效率企业，检测设备、本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 
。如吨水电耗降低量、转变成一种标准化 、优化药剂投加 。投资回收快 ，足够刚性、消费者可以买不同配置
，最终要进入控制器。

把一套庞大的环保系统拆开，下一阶段真正能拉开企业差距的，控制算法和长期形成的参数库 。高盐废水浓缩设备、竞争关系就会被重新改写。逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。复制能力往往越强。往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。锂电 、从“完整工程”拆出“最小标准单元”。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、一个膜组件、把依赖少数人的工程能力，

这组数字很值得环保行业琢磨  。而是宏观环境长期更有利于工程模式
。

三是必须把隐性经验写进产品 。大量园区 、很可能不是“缩小版EPC”，解决得足够好。商业效率最终取决于复制能力。

所以环保产品的价值层次可能逐步演化
：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。食品等工业场景中，共性和稳定需求，

环保基础设施越来越多以后，未必是出现更多复杂的新工艺，填埋场、

2024年 
，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒 、项目减少 、

未来真正有竞争力的环保产品
，

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目” 。

第一，另一轮淘汰低效率的组织方式。自动调整运行策略 。

泵、

但如果它能在膜污染控制、未来优秀环保产品最重要的说明书，

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。项目数量难掩低复制效率
。一套精准加药系统 、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。但需求结构会改变。设备功率 。节约多少新水
、

五是必须形成制造能力
。

第一次投入大量研发成本以后，

答案往往是一长串：我们做方案 
、曝气系统、产品公司更应该讲结果 
，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，客户痛点最明显的环节做到极致 。过去一个优秀工程师脑子里的东西，更稳定、从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。

加工制造本身很容易被复制，复制多次 。加药系统 、是需要把大量不确定性消灭掉 。流域治理和基础设施投资。它的市场性质就完全改变了，企业毛利结构也越容易改善。却越来越愿意为“少用多少电、也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。换一个工程师重新调试。到底能不能变成产品 ？

对于大量技术型民营环保企业而言，

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，不会只是一个可以简单复制的铁箱子。把非标经验沉淀为标准参数，把人的能力变成公司的能力，销售多次。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。产品必须足够深；工程可以少做 ，

真正高水平的产品化，核心参数和软件策略调整。产品必须多卖；边界可以很窄，矿山以及县域环境设施，同一套经验，真正有价值的智能化，企业没有必要把五个环节全部做成产品
。业务越做越复杂 ，少配多少人”买单。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军
。是两种完全不同的能力 。

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、一套污泥减量装备
、工业环保市场的逻辑不同 ，控制系统和标准流程之中，500吨、水量、少占多少地、

所谓产品化 ，如今环境正在发生变化。铜、臭气处理设备 、

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       原文标题 : 工程退潮之后，却没有真正拥有产品。不是“要不要产品化” ，并不是强迫整个工程标准化 ，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。市场需求不会消失，软件  、制造工艺 、膜通量 、

而一个产业进入成熟阶段以后 ，企业最终关心的，客户粘性越强 ，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一 。竞争增加、公司可以不大 ，负荷等条件变化 ，如处理能力、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”
 ，也应该发生在这一层 。生化 、

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，

于是， 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档
。数量仅占行业企业总数约2.77%，

行业里大量所谓创新，扩大区域、工艺Know-how、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。工信系统披露的416家规范条件企业 ，

环保行业当然无法彻底消灭非标，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，交付标准和售后体系 。真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司 。很多时候不是那台机器，会同时发生两轮淘汰，新建项目可以重新设计一套系统，

技术价值不由技术难度决定，可维护 、

因此，同一种问题
，也可能形成规模不小的产品市场。

几十万家工业企业、

会设计一个产品，少占地 、产品才有可能成立
。这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，

这意味着环保企业能够创造的价值 ，环保装备行业真正的智能化，

工程公司习惯讲参数
，

所以存量时代真正容易爆发的，做一个APP就叫智能环保。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”
。膜、组织越来越庞大
，

这也是一个重要的行业分水岭 ：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。与能够连续生产一百套合格产品，参数化、

问题的根源未必是技术不够好，逐步固化进设备 、药耗降低量、

这与汽车行业非常类似。回收多少有价资源、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面
：

环保企业掌握的大量技术 ，都可以通过参数化和模块化逐步产品化
。采购和项目管理体系 
。在线监测模块 、固化为可以连续销售的产品 。

三是工业客户越来越愿意购买经济性。是把这种经验变成控制逻辑、

一个拥有几十项专利、模块化、磷
、施工人员和区域销售团队。施工 、资源回收单元，拼信用、实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，

导读
：未来更有胜算的路径，臭气治理
、真正不容易复制的是运行数据、而是老师傅脑子里的参数。已经不只是“有没有技术” 
，却可能需要提高热效率、规模越大，环保技术如何变成产品？